ケーススタディ

「効き脳診断」を導入し、実際に起きた事例の概要をご紹介します。
 ※詳しくは、『効き脳診断ケーススタディ』または『効き脳診断ガイドブック【第五版】』をご覧下さい。

 

同じ説明でも、お客様の評価は真反対!

大手生命保険会社
営業担当者(約110名)を、「セールス担当者」役と「お客様」役に決めてロールプレイ。
Aタイプのセールス担当者の特徴である「具体的な数値による分析」「根拠づけられた論理的な説明」を、同じAタイプのお客様はプラス評価。
ところが、対角のCタイプのお客様は、それを「真面目な話ばかりでストレスを感じた」「具体的な数字を把握していたのは良いが、くどい!」と、マイナスの評価。
同様に、Cタイプのセールス担当者の特徴である「世間話や雑談」を、同じCタイプのお客様はプラス評価したが、対角のAタイプのお客様は、「世間話は不要」「雑談で疲れてしまった」と、マイナスの評価。
得意の商談(営業スタイル)も、相手(お客様)のタイプによって、真逆の評価を与えることが明らかに。
自分の効き脳のままに営業スタイルをとっていたのでは、相手のタイプによっては確実にマイナスの印象を与えてしまう。

 

タイプによって、話題はここまで違う!

大手マンション販売会社
営業担当者(約280名)を「セールス担当者」役と「お客様」役に決めてロールプレイ。
ABCDの各グループの商談で中心となった話題について
Aタイプは、販売価格の妥当性(メリット)やローンの返済などおカネに関することが話題に、
Bタイプは、マンションだけでなく、周辺の環境(小・中学校、病院など)についても話題に、
Cタイプは、豊富な話題でとにかくわいわいと楽しく商談が進み、
Dタイプは、マンションの間取りを図面に描きながら、そこでどんなことが楽しめるのかが話題の中心に。
200名を超えるロールプレイにおいて、これら4つの特徴はほぼ同じ結果が見られた。
お客様が期待する(知りたい)内容は、タイプによって明らかに異なっており、それを意識して商談を進めることが必要。

 

提案書を変えたら契約がとれた!

WEB制作会社の営業担当者
顧客N社長のところへは何度も通い、信頼関係は構築できている感触がある。
実績や効果を数値で示した資料も作り、N社長の懸念や疑問点を解消できている手ごたえはあるが、「君の会社に任せよう」という言葉が引き出せていない。
効き脳を使ったあるプレゼンテーション研修に参加した際、隣に座っていたDタイプの出席者の発言をきっかけに、N社長がDタイプではないかと推測。
「思い切って」提案書に夢のあるビジョンのページを追加し、「発注によって得られるメリット」「将来的に可能になること」などのメリットを「一枚の絵」で表現することに。
N社長に改めて説明したところ、「それじゃあ、君のところにお願いしよう」。
相手のタイプを推測し、タイプによって外せないポイントを盛り込んだ提案書となるよう構成を変える。

 

接客時間を短縮して、売上アップへ!

携帯電話ショップ(多店舗展開)
販売スタッフは「Cが優勢で、Aが低い」傾向にあるため、親しみやすい接客は得意だが、一方で「理路整然と簡潔で明瞭に話す」「数値、統計、データを参照する」といった面が苦手な傾向に。
お客様が同じCタイプであればよいが、対角のAタイプの場合、Cタイプの無意識のままでの接客はマイナスの印象を与えることに。
接客の見直しを行った結果、ある業務に要する接客時間は平均15分間から13分間に短縮。
CSレベルを維持しながら接客時間を短縮できたことで(回転率の向上)、売上につながる「販売機会の増加」に直結。

 

会員の退会率が半分に下がった!

都内のフィットネスクラブ
会員の「入会3ヶ月後の退会率」を下げるための取り組み(「料金を下げる」「プログラムを充実させる」「ヒューマンパワーを向上する」)の一環として導入。
トレーナー(約20名)を、「案内」役と「お客様」役に決めてロールプレイ。
お客様のタイプ毎に明らかな特徴の違いがあることが分かったことがトレーナーの自信となり、より積極的な顧客対応へつながった。
総合的な施策の結果、会員の退会率は、前年同期の平均3.9%から2.0%に減少。

 ※取り組みの一環で作成したビデオ(YouTube)をご覧いただけます。
  1.フィットネス業界における「効き脳」の活用法(トレーナー向け教材)
  2.「効き脳」を健康な身体づくりに活かす(会員向けツール)

 

一言添えて、離職率を大幅に低減!

美容サロンチェーン(全14店舗)
新入社員の早期離職防止と定着率向上の一環として導入。
先輩スタイリストと新入社員(アシスタント)の間に見られた具体的な関係性の改善例
・導入前は、先輩スタイリストらが新入アシスタントの特徴をつかむまでに時間がかかり、それが新入社員の
 モチベーションに影響。
 導入後は診断結果をもとにアプローチすればよいので、大幅な時間短縮に。
・新入アシスタントの言動に対して、導入前は(気を使い)「3回に1回」しか注意できなかったが、導入後
 は「3回とも」注意できるように。
・ミーティングの際、忌憚のない意見を交わした後、導入前は雰囲気が悪くなることがあった。しかし、導入
 後は「○○君はお店のルールが守れないね。でも、Dタイプだから仕方がないかぁ」と一言付け加えること
 で、和やかに終えられるように。
お互いの思考特性の違いを認め合う風土が醸成され、新入社員の入社1年後の離職率は、前年の約88%から約11%に大幅低下。

 

効き脳診断で救われました!

NPO法人・社員数13名
13名のうち12名がD優勢、残る1名(Mさん)がB優勢。
DとBは対角の関係にあるため、コミュニケーションが取りづらい関係に。
例えば、D優勢の12名がミーティングで自由にアイディアを出し合って盛り上がっているところに、B優勢のMさんが「そろそろ時間なので、次の議題に……」と水を差してしまうため、Mさんは組織の中で浮いた存在に。
D優勢の12名の中には、Mさんのことを疎ましく思っている人もおり、Mさんは「非常に肩身の狭い思いをしていました」。
診断を導入し、「クリエイティブ・プロセス」についての理解が進むと、D優勢12名のMさんを見る目は一変。
「B優勢のMがいるお陰で、D優勢の自分たちが好き勝手にやっていられるのか!」
「Mがいるから、この組織が破綻せずに計画通りに運営できているんだ!」
「対角なんだから、考え方が違って当たり前じゃないか」
周りのメンバーの変化を感じたMさん、「効き脳診断で、ボクは救われました」。

 

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